O que você deve considerar antes de mover modelos de vendas B2B online?
NotíciaO mundo do comércio eletrônico continua a mudar na velocidade da luz. De acordo com o Office of National Statistics, em 2017, na Grã-Bretanha, 77% dos adultos compraram bens ou serviços online nos últimos 12 meses.
Essa tendência se espalhou para o B2B, com as empresas descobrindo que seus clientes agora esperam a mesma experiência de compra que a B2C oferece - de acordo com pesquisa da Forrester / Internet Retailer B2B Buyer, 53% desses compradores farão metade ou mais de suas compras online até 2018, e 74% dizem que comprar em um site é mais conveniente. Portanto, faz todo o sentido que as organizações passem de um modelo de vendas somente off-line para um híbrido de off-line e on-line, e talvez apenas online.
No entanto, as práticas de negócios B2B foram construídas ao longo de muitos anos, com o suporte de sistemas legados e formas de trabalho frequentemente desatualizadas que se tornaram tão estabelecidas que resultam em uma oportunidade de comércio eletrônico B2B que permanece em grande parte inexplorada. Ter um negócio on-line B2B pode ser uma transição complexa para qualquer organização e requer uma revisão completa das práticas atuais e uma visão estratégica das metas de negócios. Existem questões-chave que os comerciantes precisam fazer antes de iniciar a transição para mover seus modelos de vendas on-line, para que eles fiquem totalmente preparados.
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Quão importante é o nosso site em nosso processo de vendas?
Se sua organização usa preços altamente personalizados ou você está vinculado a contratos com distribuidores, você pode usar seu site como um catálogo de conteúdo de produto rico, mas não permite que compradores comprem produtos on-line. Esses sites podem funcionar como catálogos amigáveis de mecanismos de pesquisa que geram leads para vendas off-line, mas a conversão para um portal de pedidos on-line B2B totalmente funcional é o próximo passo lógico.
Um website de comércio eletrônico totalmente transacional para clientes que possuem relacionamentos preexistentes com gerentes de contas pode oferecer uma maneira fácil de reordenar e comprar e pode personalizar a funcionalidade dependendo do cliente ou do cargo.
Conhecemos nossa estratégia de preços on-line?
Se a sua organização usa uma estrutura de preços que evoluiu por meio do crescimento orgânico, é provável que você tenha clientes com contratos de preços específicos e complexos. A replicação de um conjunto exclusivo de contratos on-line requer uma plataforma que ofereça suporte a preços de produtos específicos e negociação de descontos, caso contrário, você estará severamente limitado a grupos de clientes que têm preços padrão.
Nossa equipe de vendas está totalmente envolvida??
As equipes de vendas off-line costumam ver o comércio eletrônico como uma alternativa comprometida que não leva em consideração as habilidades que desenvolveram ao longo de anos de trabalho árduo. Se as vendas forem predominantemente tomadas de pedidos, os sites de autoatendimento serão vistos como ameaçando seu papel. Portanto, é importante que as vendas e o site de comércio eletrônico funcionem juntos para capacitar sua equipe de vendas e não substituí-los.
Um novo site de e-commerce pode melhorar o processo de vendas, dando-lhes tempo para cultivar seus relacionamentos existentes, cross sell e up-sell e gastar mais tempo procurando novas oportunidades, removendo muitas das tarefas repetitivas e demoradas que podem consumir dia de trabalho dos vendedores.
Que outras informações precisamos considerar?
Para vender com eficiência on-line, seus clientes esperam ver informações sobre disponibilidade, preços e disponibilidade de inventário em tempo real. Na maioria dos casos, esses dados residem em outros sistemas, como o ERP, o gerenciamento de inventário e os sistemas de gerenciamento de informações do produto. Para fornecer uma experiência completa ao cliente omnicanal e informações atualizadas, você precisará de uma solução que ofereça gerenciamento de pedidos e se integre bem com outros sistemas..
SEO - qual é a oportunidade?
Você pode já ter um site que funciona quando alguém pesquisa o nome da sua empresa, mas e seus produtos? Você pode ter um site útil, mas se ninguém sabe que você está lá, como você pode otimizar as vendas? Um dos benefícios da criação de um site de comércio eletrônico estratégico é aumentar a visibilidade de sua marca por meio de seu catálogo de produtos, à medida que eles são rastreados e indexados por mecanismos de pesquisa, como o Google e o Bing..
O SEO ajuda os compradores a encontrar seu site, mas você precisará de conteúdo que ultrapasse as descrições e o preço do produto. Conteúdo original e útil é importante e usa descrições que dão vida ao produto e as diferenciam para os clientes, e não dependem apenas dos IDs dos produtos.
Não espere
O eCommerce está conectado a todos os níveis do seu negócio, por isso seu impacto é significativo. Não é como o gerenciamento de contabilidade ou depósito que existe basicamente para suportar uma função da organização. Vale a pena envolver especialistas para ajudá-lo nos estágios iniciais de um novo ou revitalizado projeto de comércio eletrônico B2B, para ajudá-lo a desenvolver seu roteiro estratégico. O futuro do negócio B2B está ligado ao sucesso do comércio eletrônico, por isso é fundamental para obter isso desde o início. Quanto mais rápido você movimentar sua empresa on-line, mais bem-sucedido você estará em atrair a próxima geração de compradores - e eles são os que aumentarão seu negócio mais rapidamente.
Brian Green é diretor da EMEA, Magento
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