Pequenas e médias empresas (PMEs) são a espinha dorsal da economia, empregando 15 milhões de pessoas no Reino Unido e gerando uma receita de £ 1,6 bilhão. Reconhecendo o seu potencial de crescimento, particularmente através dos mercados internacionais, o governo colocou as pequenas e médias empresas no centro dos seus planos de recuperação..

Uma pesquisa recente realizada com o YouGov informa que seis em cada 10 PMEs do Reino Unido esperam estar fazendo negócios internacionalmente até 2016. Isso representa um aumento de 20% nos números atuais, o que significa que cerca de um milhão de PMEs adicionais planejam expandir seus negócios para além do Reino Unido na próxima ano ou mais.

A pesquisa também revelou uma nova geração de jovens empreendedores mais inclinados a explorar mercados emergentes em crescimento e usar canais de comunicação social e digital para construir e manter os relacionamentos de que precisam para ter sucesso..

Mercados emergentes

A Europa Ocidental ainda é onde a maioria das pequenas e médias empresas faz seus negócios internacionais, seguidos pela América do Norte, mas as empresas que estão à frente estão apostando nos mercados em desenvolvimento na Ásia, particularmente Índia, Coréia do Sul e China, onde as vendas de bens de consumo em particular são crescendo.

A China é o principal mercado que mais cresce no mundo. O comércio entre a China e o Reino Unido atingiu um recorde em 2013 de mais de £ 43 bilhões, com as exportações do Reino Unido para a China crescendo mais do que qualquer outro país da UE. Uma nova geração de trabalhadores ricos, felizes em gastar em si mesmos, pressionou a demanda por marcas de luxo britânicas como os sapatos da Burberry e da Church, com até formatos de TV como Strictly Come Dancing e MasterChef aproveitando a explosão da exportação.

A internet abriu o caminho para as empresas venderem diretamente para novos mercados, mas a pesquisa mostra que os parceiros locais, na forma de agentes, distribuidores ou afiliados, ainda são considerados vitais para bons negócios. Quase três quartos dizem que os parceiros fora do Reino Unido serão "importantes" para seus negócios em 2016, com pouco menos da metade descrevendo-os como "muito importantes"..

Essa conexão pessoal no mundo dos negócios não é novidade. É da natureza humana querer construir confiança com alguém antes de assinar um contrato. Empresas de sucesso entendem a importância de se familiarizar com as nuances culturais e sensibilidades do país com o qual estão lidando para cultivar essa confiança, e isso é particularmente verdadeiro para a cultura chinesa incorporada nas filosofias tradicionais que valorizam a paciência e a harmonia..

O que mudou é que, em vez de depender de formas tradicionais de fazer negócios, como telefone e e-mail, mais SMBs, particularmente aquelas com gerentes e proprietários com menos de 45 anos, estão usando canais de comunicação social e digital para construir e manter relacionamentos internacionais..

Ganhos de produtividade

O contato face a face sempre foi crítico para os relacionamentos de negócios. Enquanto no passado isso significava saltar de avião, a videoconferência está cada vez mais complementando ou mesmo substituindo as viagens de negócios. Dá às PMEs a oportunidade de aproveitar o tempo anteriormente improdutivo gasto a caminho das reuniões.

Um terço das pequenas e médias empresas que operam no mercado internacional dizem que já estão usando a videoconferência para se comunicar com os parceiros de negócios, ainda mais entre os que têm menos de 45 anos. Esse mesmo grupo também usa redes sociais e mensagens instantâneas para manter contato e é mais provável que esteja migrando para ferramentas de gerenciamento de projetos on-line com parceiros no exterior.

É improvável que essas maneiras cada vez mais sofisticadas de conexão substituam completamente os benefícios da reunião cara a cara, mas em vez de gastar preciosos recursos orçamentários anuais e pessoal de transporte de carbono para entreter clientes no exterior, as pequenas empresas têm a opção de formas mais baratas e simples de competindo no mercado internacional.

  • Andrew Millard é diretor sênior de marketing internacional da divisão SaaS da Citrix