As empresas de tecnologia vêm exaltando as virtudes do canal on-line há pelo menos uma década, e a maioria das empresas de varejo que podem vender pela internet não importa qual seja seu tamanho. Mas, é só nos últimos cinco anos que temos visto um crescimento dramático nas vendas online - especialmente em torno de grandes eventos de varejo como o Natal.

Vimos alguns números surpreendentes no período que antecedeu o último Natal, com quase 20% dos itens não alimentares comprados on-line em dezembro, de acordo com um relatório do British Retail Consortium e da KPMG. Isso representou um crescimento de 19,2% nas compras pela Internet em relação ao ano anterior, o aumento mais rápido em quatro anos.

Alfinetes e Fitas

Um ótimo exemplo do crescimento no canal on-line é John Lewis. Durante o período de Natal, registrou um aumento ano-a-ano de 22,6% para as vendas online, que agora respondem por cerca de um terço de suas vendas totais. Isso é ótimo para uma loja de departamentos do tamanho de John Lewis, mas também é verdade para empresas muito menores que obtêm suas vendas on-line.
Recentemente, conversei com uma de nossas BT Business Champions, Kerrie Murray, que administra a Pins & Ribbons - uma fabricante e fornecedora especializada em decoração de interiores com sede no nordeste da Inglaterra. No último Natal, ela viu uma incrível elevação de 39% nas vendas online pré-natal em relação ao ano anterior.
Curiosamente, Kerrie tomou a decisão de fechar sua presença nas ruas e se concentrar no crescimento do negócio on-line no ano passado. Isso foi inteiramente baseado no fato de que a loja era a parte menos lucrativa do negócio, mas ocupava a maior parte do tempo.
Tendo iniciado o negócio a partir de sua mesa de cozinha, vendendo através de vários canais online, ela pensou que o objetivo final para o negócio era abrir uma loja física. Embora tenha aumentado o reconhecimento da marca localmente, a maioria do seu comércio continuou a vir através da Web - mesmo de pessoas que vivem na área.

Obtendo o equilíbrio certo

No que foi quase a reversão de como as pessoas perceberam um site dez anos atrás, a loja se tornou um 'folheto' para os produtos que estavam disponíveis on-line. Muitas vezes as pessoas chegavam para verificar um produto e depois ir embora e encomendá-lo on-line, onde havia um leque mais amplo de opções. Eu ouvi isso chamado 'robo-shopping' - pesquise offline, compre online - e isso está acontecendo mais e mais. Como resultado, as empresas precisam obter o equilíbrio certo de canais e entender qual é a combinação correta para elas, em vez de procurar modelos tradicionais de referência..

O canal on-line mudou a maneira como as pessoas compram e pensam sobre as compras, para que empresas de todos os tamanhos precisem entender como isso pode afetá-las e também como usá-las em seu benefício.
Como fizeram Pins & Ribbons, obter o equilíbrio correto entre os canais e focar naqueles que podem ajudar a aumentar as vendas e o crescimento do seu negócio é fundamental - especialmente porque o canal on-line deverá crescer e evoluir em 2014 ainda mais rapidamente do que no ano passado.

  • Danny Longbottom é o diretor administrativo do Reino Unido SME para a BT Business, responsável pelo mercado de pequenas e médias empresas no Reino Unido.