As empresas visionárias já conhecem os enormes benefícios que um CRM pode oferecer. O CRM correto, usado adequadamente, é uma fonte única de conhecimento que pode fornecer transparência, previsões precisas de vendas, alocação eficiente de recursos e visibilidade importante dos esforços de atendimento ao cliente..

O CRM correto pode ser uma base para o crescimento e resultados sustentáveis. Basta ter um CRM - que muitas empresas já fazem - é uma indicação de que esses benefícios estão se tornando parte da sabedoria convencional em todos os setores. Mas há uma grande limitação para tudo isso: os CRMs são tão bons quanto os dados que entram neles..

Pense nisso um pouco como um carro: quando um veículo é gaseado, ele pode dirigir lindamente. Mas mesmo o carro esportivo mais caro é pouco mais que um peso de papel, se não tiver o combustível necessário para funcionar. Para um CRM, esses dados bons e abrangentes são a gasolina.

A chave aqui é que os dados devem ser abrangentes. Reunir dados abrangentes significa que todos os seus funcionários precisam usá-los e inserir dados nele, algo que é mais fácil falar do que fazer..

Embora os funcionários que usam um CRM descubram que podem ser mais produtivos e ganhar mais dinheiro, pode ser difícil convencer os funcionários a inserir dados no CRM regularmente. Por que os funcionários não usam o CRM variam. Para alguns, é uma coisa de idade, os trabalhadores mais jovens são simplesmente mais propensos a usar a tecnologia como um CRM do que seus colegas mais velhos. Para outros, eles sentem que inserir informações em um CRM é tirá-los de seu trabalho mais significativo.

Sem que todos usem as empresas de CRM, a integridade dos dados é perdida e a falta de integridade dos dados faz com que os CRMs percam seu valor. Então, como você leva as pessoas a inserir dados no CRM e garantir a integridade dos dados??

Tornar o uso de CRM obrigatório

Uma escola de pensamento é tornar obrigatória a entrada de dados em um CRM. Essa abordagem pode se traduzir em reuniões semanais em que as equipes de vendas compartilham atualizações sobre o progresso em relação às cotas. Aqueles que não inseriram informações no CRM serão chamados em público por não cumprirem um dos requisitos básicos do seu trabalho..

Essa abordagem pode funcionar - e pode ser a melhor escolha para empresas com culturas que enfatizam a responsabilidade pública - mas não é necessariamente a melhor escolha para todas as empresas. Se o objetivo final é fazer com que os funcionários reconheçam que um CRM é uma ferramenta poderosa para ajudá-los a manter contato com prospects e clientes, rastrear pedidos ou tomar decisões de planejamento com base em dados reais, uma abordagem melhor é dar motivos para os funcionários pensarem positivamente sobre o CRM.

Gamify CRM usage

Uma maneira de fazer isso é usar técnicas de gamificação para incentivar o uso generalizado e entusiasta do CRM, de tal forma que o engajamento dos funcionários em geral.

O envolvimento dos funcionários é um objetivo inegavelmente louvável. De fato, de acordo com pesquisa realizada pela Gallup, empresas com funcionários altamente engajados têm lucro por ação que são 147% mais altos do que seus pares. O problema: apenas 13% dos funcionários em todo o mundo se qualificam como genuinamente engajados.

Como os jogos podem ajudar a impulsionar o uso do CRM e o envolvimento dos funcionários? Por um lado, fornece motivações que vão além do avanço na carreira para estimular os trabalhadores a se destacarem..

Um exemplo de como isso funciona vem do chão de fábrica da Ingersoll Rand, fabricante de ferramentas. Usando o software anexado a suas chaves de fenda inteligentes, a empresa conseguiu acompanhar a rapidez com que os trabalhadores estavam concluindo suas tarefas. Essa é obviamente uma boa maneira de medir a produtividade de um funcionário individual ou de um grupo de trabalhadores em relação a outros. Mas a gamificação libera nossas naturezas competitivas inatas de uma maneira não ameaçadora. Com o exemplo da Ingersoll Rand, exibindo os resultados das unidades produzidas em cada turno - e oferecendo recompensas, como bônus financeiro ou folgas remuneradas -, torna indivíduos e empresas mais produtivos.

Simplificando, as pessoas querem vencer e a gamificação é uma oportunidade para aproveitar esse impulso. A gamificação pode ser incorporada ao uso do CRM com a mesma facilidade com que poderia ser implantada no chão de fábrica. Ao tornar a entrada de dados do CRM um campo de jogo e acompanhar e recompensar os funcionários pelo desempenho, as empresas recebem todos os benefícios da integridade de dados aprimorada, incluindo previsões precisas de pedidos, relacionamentos aprimorados com clientes e maior visibilidade do desempenho geral dos negócios.

Mas aqui está a questão de aproveitar a gamificação para aumentar o engajamento dos funcionários e o uso de um CRM: mesmo que os funcionários sejam motivados inicialmente por seus espíritos competitivos, eles eventualmente perceberão todas as maneiras pelas quais um CRM os ajuda em seus trabalhos. Quando isso acontece, a inserção confiável de dados no CRM se torna muito mais do que um jogo. Torna-se uma necessidade.

Mickey Patton é presidente e CEO da Limpar C2

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